列举常见的消费者购买动机,100分求答案

列举常见的消费者购买动机,100分求答案
市场营销里一道经典题目.求各位认真回答.

购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标,以满足需要的 购买意愿和冲动.这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动,从其表现来看,可以将消费者的购买动机归纳为两大 类：理智动机和感情动机.
(一)理智动机
它包括：
1适用
适用即求实心理,是理智动机的基本点,即立足于商品的最 基本效用.在适用动机的驱使下,顾客偏重产品的技术性能,而 对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次.
2经济
经济即求廉心理,在其他条件大体相同的情况下,价格往往 成为左右顾客取舍某种商品的关键因素.折扣券、大拍卖之所以 能牵动千万人的心,就是因为“求廉”心理.
3可靠
顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值,可靠实质上是“经济”的延伸.名牌商品在激烈的市场竞争中具 有优势,就是因为具有上乘的质量.所以,具有远见的企业总是 在保证质量前提下打开产品销路.
4安全
随着科学知识的普及,经济条件的改善,顾客对自我保护和 环境保护意识增强,对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选 购某一商品的动机.“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合 这一购买动机来促进销售.
5美感
爱美之心人皆有之,美感性能也是产品的使用价值之一.企 业对产品外观设计注入愈来愈多的投资,就是因为消费者购买决 策时,美感动机的成份愈来愈重.
6使用方便
省力省事无疑是人们的一种自然需求.商品,尤其是技术复 杂的商品,使用快捷方便,将会更多地受到消费者的青睐.带遥 控的电视机,只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品 走俏市场,正是迎合了消费者的这一购买动机.
7购买方便
在社会生活节奏加快的今天,人们更加珍惜时间,对选择性 不大的商品,就近购买,顺便购买,捎带购买经常发生.一应俱 全的超级市场之所以兴旺,邮购、电话购物、电视购物等多种购 物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购买动机.
8售后服务
产品质量好,是一个整体行象.对多数消费者而言,花不小 一笔积蓄购买高档耐用消费品,即使就是享誉世界的名牌产品也 不能完全消除心理上的紧张感.因而,有无良好的售后服务往往 成为左右顾客购买行为的砝码.为此,提供详尽的说明书,进行 现场指导,及时提供免费维修,实行产品质量保险等都成为企业 争夺顾客的手段.
(二)感情动机
感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机.它主要是 由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动.感情动机很难有 一个客观的标准,但大体上是来自于下述心理.
1好奇心理 好奇是一种普通的社会现象,没有有无之分,只有程度之别 .一些人专门追求新奇,赶时髦,总是充当先锋消费者,至于是 否经济实惠,一般不大考虑,诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、电 动牙剧、意彩娃娃等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理.
2异化心理 异化心理多见于青年人,他们不愿与世俗同流,总希望与别 人的不一样.我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成 黄发、红发的消费行为就反映了他们想标新立异的心理.
3炫耀心理 这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层,也见于其他收 入阶层中的少数人,在他们看来,购物不光是适用、适中,还要 表现个人的财力和欣赏水平.他们是消费者中的尖端消费群.购 买倾向于高档化、名贵化、复古化,几十万乃至上百万美元的轿 车,上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理.
4攀比心理 攀比,社会学家称之为“比照集团行为”.有这种行为的人 ,照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式.人家 有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰,自家没有,就浑身上 下不舒服,不管是否需要,是否划算,也要购买.
5从众心理 作为社会的人,总是生活在一定的社会圈子中,有一种希望 与他应归属的圈子同步的趋向,不愿突出,也不想落伍.受这种 心理支配的消费者构成后随消费者群.这是一个相当大的顾客群 ,研究表明,当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40%后,将会 产生该消费品的消费热潮.
6崇外心理 一些讲摩登的人盲目崇拜外国货,只要是舶来品就买,.一些 家用电器生产厂,尽管绝大部分甚至全部采用了国产件,仍沿用 进口散件组装的牌子在国内销售.有的企业在产品或包装上全用 外文,或者只用拼音字母而不著一个汉字,在国内销售,进行不 正当竞争,就是利用这种崇外心理.
7尊重心理 顾客是企业的争夺对象,理应被企业奉为“上帝”.如果服务 质量差,那怕产品本身质量好,顾客往往也会弃之不顾,因为谁 也不愿花钱买气受.因此,企业及其商品推销员、售货员、维修 人员真诚地尊重顾客的经济权力,有时尽管商品价格高一点,或 者质量有不尽如意之处,顾客感到盛情难却,也乐于购买,甚至 产生再光顾的动机.